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浅谈如何有效开发孟加拉工程承包市场
发布日期:2014-6-15      编辑:廖利兵      摄影编辑:      阅读人次:6288       【字号:

摘要孟加拉国地处南亚次大陆东北部,南亚的独立国家。作为世界上人口大国中人口密度最高国家,该国目前仍是全世界50个最不发达国家之一,整体经济基础非常薄弱,人民生活贫困,但其市场规模及潜力不可小视。届政府上台后多方筹措资金致力于电力、交通、通讯等基础设施建设,并积极改善投资环境,为我国企业在孟承包工程提供了战略机遇。该国工程承包市场就整个南亚乃至东南亚地区来说是比较活跃的,是我国企业“走出去”的重要目的地之一,值得高度重视。此外,由于《南亚自由贸易区协定》的签署和孟加拉最不发达国家地位,孟加拉还可成为我国企业进入印度、尼泊尔、不丹等其他南亚市场的桥梁。但是大家也要考虑到孟加拉市场也是一个相对低端的市场,中标价格偏低,通过招投标程序拿下的项目普遍效益不好,有的甚至面临严重亏损。如何有效开发孟加拉市场,有待进一步深入调查和研究。

关键词:孟加拉国 工程承包 市场开发 营销模式 创新 

孟加拉国为水电八局七个自主营销的市场之一,是我企业在海外的重要市场。其市场规模虽然相对不大,但增长平稳特别是近年来经济发展比较强劲,电力、交通、通讯基础设施的建设需求都有较大增长潜力多年来,中国水电所属水电十三局, 水电八局先后积极参与了孟加拉国多个基础设施项目建设,涉及电力、公路交通、市政供水、河道整治、基础处理等多个承包领域,跟孟加拉众多政府部门建立了良好的合作关系。根据孟加拉国工程承包市场的实际情况,结合本人近几年在孟加拉市场的实际工作经历,本文将对孟加拉承包工程市场作简要先容,并就如何有效开发孟加拉工程承包市场从以下几方面进行一些探索。

一、 孟加拉国概述

孟加拉国全称为孟加拉人民共和国,是南亚国家,位于孟加拉湾之北,东南边与缅甸为邻,其他边与印度连接。孟加拉人民共和国原为巴基斯坦伊斯兰共和国一部分,称为东巴基斯坦。1971年脱离巴基斯坦独立建国。国土面积:147,570 平方公里;人口:1.62亿(2012 年世界银行数据),首都:达卡,人口约2000 万。大部分地区属亚热带季风型气候,湿热多雨, 年降雨量1300—2500毫米,年平均气温为26.5孟加拉国现在还是世界50个最不发达国家之一经济以农业为主, 黄麻是最主要的经济出口作物。约80%的人口生活在农村人民生活十分贫困,经济基础相对薄弱,资源贫乏,生产力水平落后,人口整体素质低下。政党主要有民族主义党和人民联盟。在上世纪90年代实现了“民主化”后,两党轮流执政,已经进行了长达20年的较量两党内部矛盾积重难返,政治斗争日益加剧2013年又是大选年,由于两党对如何成立过渡政府分歧严重,政治斗争愈演愈烈,罢工等情况经常发生。

二、 
孟加拉国工程承包市场规模及潜力

尽管孟加拉国经济落后,但其工程承包市场就整个南亚乃至东南亚地区来说还是比较活跃的,是我国企业“走出去”的重要目的地之一,值得高度重视。

首先,从需求来看,作为世界最不发达国家之一,孟加拉国基础设施非常落后,电力、通讯、道路、港口、桥梁等各方面基础设施新建或改造任务紧迫,急需大力发展。另外,在工业化过程中,孟加拉众多落后的工业企业面临革新改造,如化肥厂、水泥厂改造或新建等。因此在较长一段时间内,孟加拉将保持较多的对外工程发包机会,工程承包市场前景非常广阔。

其次,从国家发展规划看,基础设施建设已列为孟加拉优先发展的重要领域之一。孟加拉政府已充分认识到,基础设施落后和效率低下是制约经济发展的重要因素,基础设施优劣亦对吸引外资起着至关重要的作用。因此,为促进经济发展、改善人民生活,孟加拉政府近年来不断加大对电力、能源等各项基础设施和工业项目建设的投资。

第三,从项目资金保障看,一方面孟加拉政府每年均有大量预算拨款用于基础设施建设;另一方面,由于孟加拉国最不发达国家地位以及与欧美日等发达国家和国际金融组织的良好关系,自1971年独立以来,孟加拉即成为国际社会援助的重点国家。孟加拉每年从援孟国际组织、财团或政府,如世界银行、亚洲开发银行、日本政府、中国政府、科威特基金等获得20-30亿美金的巨额援助,其中超过80%用于援建具体项目,内容涉及教育、卫生、公路、桥梁、码头、 电力(包括电站、变电站、输变电线路)、能源等诸多领域,巨额外援极大地弥补了孟加拉基础设施建设的资金缺口,使一个贫穷的国家也有足够能力大规模开展基础设施建设。因此,孟加拉国市场不仅项目众多,而且付款较有保障。

由此可见,政府的支撑和大量的国际援助将继续促进孟承包工程市场的进一步发展和繁荣。未来孟加拉国承包工程市场仍将具有较为广阔的前景,值得企业充分关注和密切跟踪。

三、 孟加拉国工程承包市场的特点

虽然孟加拉国是世界上最不发达的国家之一,但该国对工程承包市场十分重视,无论从法律准备、资金组织、还是招投标管理、资质审查以及组织实施等各方面都有相关规定,同时也具有一些几个基本特点,本文将作简单的描述。了解这些并采取适当的应对措施可以使得企业少走弯路,避免损失,进一步扩大在孟工程承包业务。

(一) 许可制度 外国企业承揽孟政府国际工程采购项目无需经过特别许可,但是须遵守《2003政府采购条例》以及《2006政府采购法》。工程建设与工程验收以相关招标及合同文件规定指标为准。

(二) 禁止领域 孟加拉国无明确禁止外国企业承包的工程领域, 在招标公告中会列明允许参与投标企业的国别要求和资质要求,一般除以色列外,其他国家均可参与竞标。但是本地招标(Local Tender)原则上不允许外国企业参与。

(三) 招标方式 孟加拉国政府采购招标主要分本地招标和国际招标,方式包括公开招标、限制性招标和直接采购三种。除非出于国家安全或国防考虑而采用其它方法,孟政府采购项目均须首选公开招标。在过去,对于卖方信贷、买方信贷等融资项目,一般通过议标或在贷款国的企业之间内部围标即可。现在这种融资项目也被要求通过招标方式进行。

(四) 最低价中标原则, 索赔难的现实 孟加拉严格履行招标程序,在技术标合格的情况下一般由价格最低者中标。这就要求大家按照孟加拉国"最低价中标"的原则和相关评标依据,采用如不平衡报价法,避税法,前期结算减少融资等商务手段和投标技巧,达到降低报价中标的目的,提升企业的竞争力。同时,也要充分估计和认识到孟加拉国承包工程市场所特有的难索赔的现实等一系列困难与挑战,避免超成本价恶性竞争。

(五) 代理制盛行 在孟加拉,一个大型工程项目的招投标过程,不仅仅是竞标企业综合实力的比拼,同时也是孟加拉国国内各利益集团力量角逐。当地代理在工程项目招投标中发挥着承上启下的作用一个有实力、负责的代理在企业获取相关信息、开拓市场方面创造很多便利,极大地提高企业中标的机会。相反,如果没有代理,孟执政党以及各利益集团为达到赚取佣金,聚敛钱财的目的,在招投标过程中采用种种"合法"手段设立各种壁垒将其他投标人排除在外,同时寻找标书中的不符点将投标人废标。所以, 一个合适的代理对获得项目至关重要。

(六) 项目落实极为耗时,经常出现废标现象 孟招标工作一般由资格预审、技术标和商务标三部分组成。由于工作效率低下,一个项目从初始跟踪到最终签约极为耗时,有的长达几年甚至十几年。不仅如此,经常因各种理由出现废标并重新招标的情况,有的项目甚至多次废标与重新招标。废标的原因很多,主观、客观原因均有,包括投标者太少,缺少足够竞争,投标价格大幅超过业主估计价格,主管官员更替,政府更迭,操作不合规程,资质作假,勾结舞弊等。

(七) 贪污腐败普遍,隐性成本高昂 自2001年开始,孟加拉国连续5年被“国际透明组织”评为“世界最腐败国家”,这一情况一直都没有得到明显改善。腐败已渗透到孟加拉政治、经济及社会生活各个方面,成为影响孟国际形象、利用外资、外国援助以及制约经济发展的一大顽疾。而工程承包业务是孟加拉腐败滋生的主要领域。在当地工程承包业务中,从项目跟踪、立项、投标开始,到项目评标、授标、实行、移交等环节,都存在严重腐败行为,需要通过代理或自身向有关方面或人员做大量疏通工作。这无疑加大了工程成本及项目难度,增加了外国企业在孟开展工程承包业务的隐性成本,而且此项费用相当可观,有的项目竟高达合同总额的15-20%。

(八) 政治局势复杂、动荡,存在较大政治风险 孟加拉虽然国小民穷,但政党众多。政党间斗争非常激烈,政治局势波谲云诡,扑朔迷离。主要政党为了上台执政,不惜采取各种手段。而反对党不仅抵制议会,而且几乎在所有问题上采取与政府不合作态度,采取激进手段,如举行全国性罢工、罢市,阻断交通要道,甚至采取恐怖活动如爆炸、暗害等对抗政府,对抗政治已成为孟加拉国政治的一大特色。动荡的政局对企业在孟承包工程业务影响较大。一方面这可能影响项目人员的生命财产安全、工程进度,另一方面,政权的更迭,利益重组,新的利益集团的利益如果得不到满足,经常会对项目采取不合作态度,影响项目的顺利实行。许多签约项目甚至正在实行的项目搁置、悬空甚至最终无法实行。

(九) 融资要求开始增多 孟加拉政府目前存在过度开发对外全额融资项目的问题,由于众多项目不能提供资金来源,靠100%对外低息融资或借贷来解决资金缺口,导致项目建设成本急剧加大。由于这些融资项目进入了集中偿还期,将对以后财年产生很大的经济压力。据孟财政部经济关系局预计,孟加拉须在2013—2014财年预算案中划拨14亿美金用于偿还外债,涨幅高达50%。目前,孟外债总额已达320亿美金。加上由于涉嫌腐败丑闻,投资超过30亿美金的政治工程-帕德马大桥项目失去了国际金融机构的支撑而改用自有资金建设,将极大的挤压其他项目的建设资金,目前来看,随着与世界经济联系的加强,孟加拉有将一些投资大、周期长的基础设施项目如电站项目全部采用BOOBOT 、EPC+F方式的趋向,单纯的EPC项目已经越来越少了。这就要求承包商有更强的融资能力和项目运营、管理能力。

(十) 竞争日趋激烈,本国施工力量正在崛起 随着经济全球化的不断发展,孟加拉工程承包市场也与国际不断接轨,越来越多的中外企业进入该国工程承包市场孟加拉虽有巨额国际资助,工程承包项目众多,但毕竟僧多粥少,使得市场竞争日趋激烈本国施工力量由于充分利用当地低价劳动力的优势,且能得到更多地来自政府的支撑,在激烈的竞争中日益崛起。目前已经形成了一批具有一定的技术能力、设备和管理经验,能承揽劳动密集型的大型工程项目的工程承包企业。由于印度对于孟加拉特殊的地缘政治和两国的历史渊源,使得印度企业占据了孟加拉国工程承包市场的相当比例。 中国企业的人力成本日益增高,设备价廉物美的绝对优势也逐渐被削弱。许多工程承包领域已不再是以往的中国企业之间竞争,是中国企业同外国企业以及孟当地企业之间的竞争,且竞争程度不断加剧。这使我国许多传统优势领域,如公路、桥梁等交通领域以及电站、变电站、输变电线路等电力领域面临激烈竞争和严峻考验,我国不少企业已因此退出公路、桥梁等传统领域而转向通讯等具有更高技术含量的领域。

孟加拉国当地著名的工程企业主要有Abdul Monen LimitedSpectra Group、Mir Akhter、Concord Group、Bengal Development Corporation、Project Builders Limited, Bashundara Group, Monico Limited。在孟加拉开展业务的印度企业主要有LT、DF、Tantia等。目前在孟加拉的其他中国企业主要有HUAWEI、中兴、CMC、CMEC、中国路桥、中国港湾、中国中铁、中国大桥局、中国地质、中国电工、中工国际、中国技术进出口、中国成套、上海电气、四川成达、山东电建、广东火电、哈电集团等。另外韩国现代、大宇及日本丸洪株式会社、伊藤忠商事株式会社,西班牙Sener,荷兰Van Oord等日韩和欧美企业由于资金和技术优势,在孟加拉也占据了一定比例的承包市场份额。

四、 中国企业在孟开展业务情况和发展前景

自1975年中孟建交以来,经贸往来持续发展。随着我国"走出去"战略的实施,我企业于1984年开始进入孟加拉国承包工程市场。在中孟双方的共同努力下,中孟经贸关系取得长足发展,两国间投资合作稳定增长,双边贸易额稳步攀升。中国企业孟多个行业领域均拥有较强的竞争力,业务主要集中在电力设施、道路交通、工业设施、市政工程等基础建设领域

2010-2012年中孟两国贸易及投资统计(资料来源:中国商务部

年份

2012年

2011年

2010年

中国对孟加拉国出口额

79.7亿美金

78.1亿美金

67.9亿美金

中国对孟加拉国出口额

4.08亿美金

4.49亿美金

2.68亿美金

中国对孟加拉国出口额

4387万美金

1118万美金

2430万美金

孟加拉对中国投资总额

227万美金

495万美金

18万美金

据中国海关统计,近年来,中国对孟加拉国出口商品主要类别包括:①棉花;②锅炉;机械器具及零件;③电机;电气;音像设备及其零附件;④化学纤维短纤;⑤化学纤维长丝‘⑥肥料;⑦针织物及钩编织物;⑧车辆及其零附件,但铁道车辆除外;⑨特种机织物;簇绒织物;刺绣品等;⑩钢铁制品。

近年来,中国从孟加拉进口商品主要类别包括:①其他植物纤维;纸纱线及其织物;②非针织或非钩编的服装及衣着附件;③针织或钩编的服装及其衣着附件;④其他纺织制品;⑤矿砂,矿渣及矿灰;⑥塑料及其制品;⑦生皮(毛皮除外)及皮革;⑧鱼及其他水生无脊椎动物;⑨光学;照相;医疗等设备及其附件;⑩棉花。

据商务部统计,2012年我国企业在孟加拉国新签合同54份,新签合同总额达到26.1亿美金,同比上涨344.9%,营业额达到14.6亿美金,同比下降29.5%。从2012年新签合同额来看,制造及加工业排名第一,占比为44%,之后依次是矿山建设和电力工业,占比分 别为26%和14%;从完成营业额看,排名前两位的专业领域是制造及加工业和电力工业,所占比例分别是36%和25%。截至2012年底,中国企业在孟累计签订对外承包工程合同额88.9亿美金,完成营业额87.6亿美金。近年来在孟开展承包工程业务的中国企业近70家,国有企业占绝大多数,中央企业占主导地位,地方企业发展也较为迅速。

发展前景来看,在企业结构方面,将继续保持中央企业为主,地方企业为辅的局面。随着孟对施工技术要求的提高,特别是在融资要求的增多,中小地方企业由于在融资等商务能力方面的差距,将难以在孟长期立足,大型央企将保持在孟的主导地位。在技术要求相对不高的公路桥梁、河道疏浚、输变电、化肥厂、制药厂等项目上,参与竞标的企业将持续增多,竞争将更加激烈外,中国企业单纯的EPC或带资承包工程方式难以为继,激烈的竞争迫使利润一降再降,项目签订不可持续,企业始终处于寻找新项目的压力之下,缺乏稳定的利润来源,这些将迫使企业逐步转向对基础设施等领域的投资建设。

五、 对于如何有效开发孟加拉市场的一些建议

一、 创新营销模式,加快本地化进程 当前大家主要利用企业本身的资源去独立竞标孟加拉市场,很少以联营体的名义竞标。而通过大家近期(2013年7月24号)投标的帕德马大桥MAWA引桥来看,尽管大家的价格几乎报到大家自己的成本价了,但是跟当地企业的报价比,还是有不小的差距。由此可以看出,在中国的劳动力,材料物资成本大幅上升的情况下,对于那些以施工为主体中小型项目,大家的价格可能没有太大的竞争力。而当地企业具有一定的技术、设备和管理经验,能承揽劳动密集型、技术含量不高的大型工程项目,并能充分利用当地低价劳动力和材料的优势。因此,大家可以考虑跟一些有实力的当地企业建立合作关系,将这些工程切块分包达到规避风险、降低报价的目的。同时,一个有实力的当地工程企业由于在孟加拉经营多年,跟很多政府部门建立了很深的联系,其本身就是一个可靠的代理,而当地企业的代理费普遍比国外企业低50%,找他们合作还可以大幅降低代理费率。此外,在孟加拉政府资金的项目中,跟当地企业联营还可以享受7.5%的价格优惠。因此,创新营销模式,加速本地化进程,寻找合适的当地合作伙伴,可大幅提升大家的竞争力,提高经营效率。

二、 积极开展国际合作,加强联合,优势互补 孟虽为最不发达国家,但由于其很多基础设施建设项目资金来源于国际社会,因此在招投标的管理以及项目实行多采用或借鉴国际通用做法。其工程承包工程市场既是一个规范市场,是一个风险较大的市场。我认为要在孟加拉国工程承包工程市场上占有一席之地,最好的切入点就是加强与国内优势企业或者国际知名工程企业的合作,拓宽经营领域,强强联合逐步占有孟加拉市场。以电力项目为例,由于整个集团企业范围内在火电建设领域也是才刚刚起步,没有火电站联合循环电站的建设和运行资质,也没有火电站升级改造项目的资质,使得近几年一直不能深入开发孟加拉电力承包市场,很多电力项目未能有效参与竞争。而火电站是孟加拉的主要能源利用形式,电力相关行业的合作一度占到中孟经贸往来的80%以上。不能有效开发电力市场,很难在孟加拉市场立足。建议联合国内这一块资质较全的企业,如山东电建三企业,哈电集团等,如果能联营中标成功,将极大的补充企业在这一领域的资质,扩大营业范围,增加营业额。同时,建立跟国际知名工程企业的合作,可依托当地优势代理,在招投标过程中提高门槛,设立一些壁垒将绝大部分竞争对手排除在外,提高中标的几率。

三、 依托集团,以后争取多推中国政府双优项目 目前卖贷项目在中国对孟承包工程业务中举足轻重的地位,拉动对孟承包工程50%以上合同额。虽然孟加拉政府从成本因素考虑认为卖(买)方信贷条件较“硬”,不利于孟加拉宏观经济稳定发展,在能获得国际援孟财团优惠贷款的情况下,不应接受此类硬贷款。但由于孟急于发展经济而国际援助毕竟有限,孟很多情况下仍不得不求助于中国卖方信贷对孟加拉卖贷承包业务仍有巨大的发展空间。目前在中国驻孟加拉大使馆和经商处的支撑和一些企业的不懈努力下,已经有包括Compliant、CMEC、CAMC等企业在内的中国企业成功在孟加拉推动了多个优惠贷款项目,获得了很好的经济和社会效应。因此大家建议企业依托集团跟商务部、外交部、财政部和承贷行中国进出口银行建立的广泛联系,从高处着手,多推动中国政府优惠贷款的项目,并利用政府换届,两国高层互访的机会争取具体落实,必将取得积极的效果。

四、 尝试投资太阳能等项目 孟加拉国电力短缺,主要依靠天然气发电。为了发展多元化的能源产业,孟加拉政府尝试将电力行业实施私有化,鼓励私人投资建设燃煤、燃油、太阳能电站, 并提供一系列的政策优惠。目前吉大港等地区规划了几个小的太阳能电站,如果大家能投资建设,并将取得很好的经济和社会效应。

五、 成立孟加拉分企业属地化经营 目前在孟从事工程承包的中资企业绝大部分没有在孟注册登记,这已引起孟方注意,并采取加强签证管控,缩短停留期限等手段进行限制。激烈的竞争市场也逼着大家必须尽快研究和改变目前的营销模式。大家认为只有成立孟加拉分企业,因地制宜、灵活采用集团品牌和当地资源,形成跨国企业属地化经营模式,才能降低经营成本,提高工作效率、增强市场竞争能力,逐步打开孟加拉市场营销的新局面。这也是企业真正实现国际化,提升企业竞争力的必经之路。属地化的子企业可以获取跟当地企业相同的待遇,能够打破企业只能在孟加拉的国际招标项目范围内竞标的局限性,进入孟加拉国内招标项目的市场竞争,同时可以得到税收优惠,实现合理避税(目前企业不注册需交纳10.5%的税收,注册后最多可以实现避税2.5%)。注册后的企业还可以在孟加拉政府资金的项目上享受7.5%的当地优惠,可以提高经营效率。同时孟加拉银行存款年利率高达12%,目前国际承包商由于项目资金流动性大而享受不到这种高利率的福利。而如果企业在孟加拉其他项目的富余资金以企业的形式存入当地银行,则可以享受高利率,大大盘活资金存量增值问题,也可以直接解决转开投标和履约保函费用高的问题。同时,属地化经营,可以留住当地的部分优质人才,有利于企业在孟加拉的长远发展。建议企业在这方面给予考虑。

六、 结束语

孟加拉工程市场项目众多,且项目所涉行业集中在电力、输变电、市场工程以及交通等基础设施建设行业,而这些行业正是中国国内产能严重过剩、市场竞争激烈的行业,因此赴孟加拉参与国际竞争对企业来说无疑是一个很好的选择。但大家也应该正视包括我企业在内的中资企业虽然在孟工程承包取得了相当的业绩,但在通过国际招标参加的较大型项目建设中出现了盈利偏少、无盈利甚至严重亏损的局面。究其原因,既有孟加拉外部环境影响,也有中资企业主观因素的原因。因此我认为企业在今后的孟加拉市场营销过程中,要创新营销模式,改变营销策略,加快本地化进程,并积极开展国际合作,加强联合,优势互补,同时,也要利用自身央企的有利地位,关注中国政府优惠贷款项目和投资项目的推动。

参 考 文 献

[1]  张向甚. 对外投资合作指南(孟加拉).中华人民共和国商务部部长助理.2013.

[2]  经商处网站.中国驻孟加拉大使馆经济商务参赞处, 王子建参赞,

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