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浅谈市场营销区域化资源调配问题的解决方案
发布日期:2014-5-3      编辑:尹耀中      摄影编辑:      阅读人次:1552       【字号:

2011年9月,中国水利水电建设集团企业(简称“中国水电”)、中国水电工程顾问集团企业以及国家电网企业和中国南方电网有限责任企业14个省(区域)电网企业所属的勘测设计企业、电力施工企业、装备修造企业改革重组成立了中国电力建设集团有限企业(简称“中国电建”)。在电建重组的背景下,整个电建集团的综合实力提升,已经跃居到世界500强的354位,但当前国际经济形势复杂多变,国际承包工程市场增速放缓,再之随着越来越多的中国企业走出国门,国际市场竞争日趋激烈。为了更好的开拓国际市场,集团企业成立区域市场营销部,并将西非三个国家(加纳,塞拉利昂,布基拉法索)划分给中国水利水电第八工程局,作为自主营销市场。八局国际企业随后成立西非区域营销部,在西非三国分设三个办事处开展市场营销工作。 

 

塞拉利昂共和国位于西非大西洋岸,北部及东部被几内亚包围、东南与利比里亚接壤,首都弗里敦,国土面积7.23万平方公里,人口600多万,官方语言为英语。水利和矿产资源丰富,塞拉利昂的经济主要依赖矿业,尤其钻矿业占了很大分量。连年战乱给塞经济造成巨大破坏,基础设施毁坏严重,货币大幅贬值,国民经济濒于崩溃。随着内战结束,政局趋稳,塞政府集中精力重建经济,但基础设施状况未见明显改善。交通设施尚未全面修复,运输成本较高;供水供电严重不足,市政管线年久失修;机场和港口设备陈旧,运行能力十分有限。对此,塞政府积极寻求外国援助,这为从事基础设施建设和工程承包的外国投资者提供了良机,也是大家企业在塞拉利昂看到的市场契机所在。本人于2013年7月被派往塞拉利昂办事处负责该国市场营销工作,本文就我在工作中遇到的感触最深的问题,即区域化资源调配问题做简单分析并提出一些建议。    

 

一, 区域市场营销处现状分析

1. 人力资源配置:国际企业在国别营销处一般设置两名工作人员,负责搜集市场信息并反馈,投标,接待等日常工作。但是在具体投标工作开展中,由于超出自身专业范围的常识需要专业(如技术,商务)人员支撑,但是往往因为人员不能及时到位,耽误了投标工作的开展。如由于某些招标需要提前递交建议书,但是由于营销处没有专业人员和设备进行勘探工作,因此需要从国内调配人员开展相应工作,这样既耽误了时间,也加大了投标成本。

2. 物资设备资源配置:由于国际企业在塞拉利昂没有项目,营销处只配置车辆一台和简单的办公设施,因此在牵涉到需要专业设备进行前期测量和勘探,无法及时在当地开展。另外,在某些基础设施项目招标时,业主要求投标者在当地具备现有的设备资源,若大家不能及时从它国调配资源,就无法满足业主的要求,进而失去竞争力。

3. 信息共享:各国别市场营销处往往只关注各自国家的市场信息,但是难以了解同区域其它国别的信息。区域内部没有形成资源数据库和共享平台,从而导致同区域不同国别之间的沟通不流畅和联系性不强,这点在人员更换或休假时表现得尤为明显。

 

二,    区域化资源调配机制

正是由于营销处现有资源的局限性,从而影响投标工作的顺利开展,造成一定的滞后性,也不利于大家在市场的竞争,因此为解决这一问题,建议从该区域其他国别的营销处或项目部合理调配资源,开展相应工作,但是这种资源的调配还需要一套合理的机制来运行。

1, 首先,由国际企业授权一名区域总协调,协调区域营销处和所在国项目之间的资源调配工作。目前,国际企业所设的项目部和营销处是单独的两个机构,分别由不同的领导负责开展工作,各自负责人没有任何隶属关系,所以只有授权一名总协调,才能确保资源可以在项目部和营销处之间调配。

2, 其次,在内部程序上建立一套完整、高效的需求信息审批系统,确保需要资源(专业人员、设备仪器、信息资料等)的部门或单位能够按照制度申请并及时地得到区域部的支撑和反馈。管理部门也能够时时监控了解区域的资源信息,以便进行合理调配资源,避免资源的浪费。

3, 再次,理清资源跨国调配的程序,打通渠道。在确保人员及设备等资源可以在项目部和营销处之间调配后,还要考虑到跨国调配的合法程序和渠道。人员调配牵涉到签证机票入境等问题,而设备的调配则需要做好海关,运输,出口等问题,这些都是在调配之前需要做好详细的准备工作,以确保资源能够调配到位。

 

三, 小结

   企业要想适应国际市场日益激烈的竞争,做到真正意义上的国际市场区域化,就得从人力资源配置、物资设备资源配置和信息共享几个方面下功夫,进行资源调配、信息沟通和共享,从管理上达到有效的资源整合,从而节约成本,优化配置,提高竞争力,这也是企业本土化的要求所在。然而,市场区域化管理需要一个过程,这需要大家管理者以发展的眼光,从大局的角度去付出不懈的努力。但我坚信,既然企业成功地实现了走出去,区域化和本土化的战略目标必定能够实现。 

 

 

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